目次
オンラインイベントに参加した顧客は、自社が提供する商品やサービスに少なからず関心を持っています。このような相手に対しては、オンライン商談という形でスピーディーにフォローアップを行うことが大切です。オフラインで行う商談との違いをしっかりと理解しておくことは、これからオンライン商談を導入するときにさまざまな形で役立つでしょう。
オンライン商談と対面商談は何が違う？
オンライン商談と対面商談の相違点が今一つわからないときは、それぞれの特徴に目を向けてみましょう。
以下の段落では、オンライン商談と対面商談の特徴を挙げながら、どのような点が異なるのかを説明します。
オンライン商談の特徴
オンライン商談は、相手と直接会わずに行う非対面式の商談方法のひとつです。このようなスタイルの商談はインサイドセールスと呼ばれ、アメリカなど欧米では日本よりも早く取り入れられてきました。
インサイドセールスでは主に、パソコンやタブレット、スマートフォンなどの画面越しで商談を行います。このような形で商談を進めるには、セールス側／顧客側の双方が、専用ツールを利用可能なこと、通信環境が備わっていることが必要になります。
オンライン商談の主な特徴は下記になります。
・地理的距離の制約を受けず、遠方の方ともリアルタイムで話すことができる
・相手と直に顔を合わせない分、気軽にトライしやすい
・コミュニケーションに要する時間が短く済み、効率的にビジネスが進められる
対面商談の特徴
一方、オフラインでの対面商談は、相手と同じ空間に身を置いて商談を行います。先方の会社に訪問する場合、自社に来社してもらう場合、外部のミーティングスペースを利用したり、カフェ等でカジュアルに行う場合など様々なケースがあります。
対面商談の主な特徴は下記になります。
・相手の表情や反応などが掴みやすい
・大勢が参加する場合、コミュニケーションがとりやすい
・製品サンプルや図面など、現物を見ながらの説明がしやすい
オンライン商談のメリットは？
このようにオンライン/オフラインそれぞれ特徴がありますが、リモートワークが一般的になってきた昨今、オンライン商談が選ばれるケースが増えてきています。そこで改めて、オンライン商談の5つのメリットを順に紹介します。
移動にかかる時間やコストの無駄が減る
「商談を行う側と顧客が同じ場所にいる必要がない」というオンライン商談の特性は、仕事にかかる時間やコストを効率化する上で大きなメリットがあります。オンラインでコミュニケーションができれば、担当者が指定日時に顧客の元に出向く必要はありません。
商談を始める際には、通信環境を整えて簡単な準備をするだけで済みます。社用車や電車、飛行機などを使った移動が不要になると、空いた時間を他の仕事に充てられます。時間にゆとりができれば「別な顧客に商談を持ち掛ける」ことも可能になるでしょう。
実際、オンライン商談を取り入れて営業担当者の遠方への出張が減ると、1日当たりの商談数が増やせる可能性があります。また、社用車のガソリン代や公共交通機関を使ったときの運賃費用、ホテルの宿泊費用などのコストが節約できるのもメリットです。
ビジネスチャンスを活かしやすい
貴重なビジネスチャンスを活かしやすいことも、オンライン商談ならではのメリットです。オンラインで行う商談は、先方も気軽に参加しやすく申し出を断られにくい傾向があります。商談当日、顧客は画面を見るだけで済みますので、そのため「とりあえず話だけは聞いてみよう」というカジュアルな気持ちで面談を承諾してもらえるケースが多いです。
また、天候や交通事情などの影響による移動時間遅延のリスクが少ない点も、オンライン商談がビジネスチャンスに繋がりやすい理由のひとつです。オンラインであれば、交通機関の影響でやむなく急に商談をキャンセルされたり、他の日時に変更したりしなければならない確率が少なく済みます。
商品やサービスのPRから契約の獲得まで、一気に商談が進められるのもオンラインで行う場合のメリットです。オンラインで相手と繋がっていれば、その場で商談の次のステップに進むことも可能です。「改めて後日にアポイントを取る必要がなくなる」「相手の気持ちが冷めないうちに話が進められる」なども、オンライン商談の良い点に挙げられるでしょう。こういったスタイルなら、相手が購入の意思を見せたタイミングで商談が進められます。
商圏が広がり、より多くの相手と商談できる
通信環境があればどこでも実施可能なオンライン商談は、日本全国の見込み顧客を対象にアプローチできるというメリットがあります。また、日本国内に留まらず、海外の顧客にも可能性は広がります。オフラインの商談の場合は、基本的に担当者が出向ける範囲でビジネスを行いますが、オンライン商談を取り入れた場合は、実際に訪問ができない場所にも商圏を拡大することが可能です。
また、オンライン商談は、対面に比べ掛かる時間やコストを省略できるため、低単価の商材を広く販売する手段としても適しています。訪問商談がメインの場合、優先度が下がりがちだった商材・商圏もターゲットにできるので、ビジネスの可能性が広がるのではないでしょうか。
オンライン商談を活かせば、場合により営業拠点数の見直しなども可能となり、大幅なコストカットが見込めるかもしれません。
紙の資料を用意する必要がない
オンライン商談では、画面やファイルの共有機能を使って、資料や映像・説明音声などを顧客に提示できます。画面上ですべての情報が顧客と共有できれば、商談時に敢えて紙の資料を用意する必要はなくなるでしょう。紙の資料の場合、参加人数が多いと予備も含め紙代・印刷代などの費用が余計にかかってしまいますが、オンライン商談ではこういった懸念が不要になります。
重くかさばる資料やカタログを持ち運ぶ必要がなくなるのも、オンライン商談のメリットに挙げられるでしょう。写真や図などを掲載した資料は、折り畳まない状態で顧客に提示しなければならないケースもあります。大勢の顧客を相手に商談を行うときなどは、資料の持ち運びだけで大きな労力が必要になるケースが少なくありません。
パソコンなどで資料が簡単に共有できれば、このような持ち運びにかかる負担も軽くなる可能性が高いです。オンライン商談は、データで保存している資料がすぐに使えるのも魅力です。過去に作成した資料をデータとしてストックしておけば、顧客から急な問い合わせなどがあったときにも商機を逃さずに済むでしょう。
感染症の感染リスクを抑えられる
感染症のリスクが高い状況では、ビジネスシーンでも人との接触を減らすスタイルが好まれる傾向があります。このようなときに、いち早くオンライン商談を取り入れれば、大きなメリットが期待できるでしょう。新型コロナウイルスの感染が全国で拡大した2020年以降特に、非接触型のビジネスに抵抗を感じる人は少なくなり、個人や企業でも感染対策を重視するケースが増えています。
オンライン商談は対面での接触が不要なため、感染のリスクを心配する顧客にも安心して利用してもらうことができます。実際、新型コロナウイルスなどの感染症が流行していると、商談の際にも顧客や取引先に直接会ってもらえないケースがあります。相手側が抵抗を感じているにもかかわらず、担当者が足しげく訪問してしまうと、悪い印象を与えてしまうかもしれません。
その点、オンライン商談なら、安全に気軽に受け入れてもらえる可能性が高くなります。
オンライン商談を行っている企業＝感染症対策をしっかり行っている企業として、社会的にも高く評価されるのではないでしょうか。
オンライン商談のデメリットは？
色々と便利な点が多いオンライン商談ですが、下記のようなデメリットもありますので理解が必要です。
回線トラブルの影響を受ける可能性がある
場所を問わずに行えるはずのオンライン商談も、インターネットに接続できないところでは難しいのが現実です。通常、オンライン商談の際には、インターネットの回線を利用します。そのため、回線そのものがないとコミュニケーションはできません。回線トラブルなどが発生したときに、商談自体が途中でストップしてしまう可能性があるのもデメリットです。
トラブルの内容によっては、商談を中断、中止しなければならないケースもあるでしょう。こういったトラブルを回避するためには「インターネットにトラブルは付き物」と理解したうえで、あらかじめ対応策を考えておくことが必要です。
インターネットのトラブルは、顧客側の通信環境が原因で生じる場合もあります。こういったケースの場合、自社だけで環境整備に力を注いでも解決は難しいでしょう。オンライン商談を始める際には、取引先や顧客側の通信環境もよく確認しておくのがベストです。
先方にトラブルの原因があることが判明したときは、丁重に環境整備をお願いしましょう。商談を控えているときは、慎重に言葉を選んで依頼をしないと後の交渉が難しくなる場合があるため注意が必要です。
相手の反応が分かりづらい
画面の映像や音声を通じて行うオンライン商談は、コミュニケーションで得られる情報が少ないのが難点です。商談中の相手の様子などは、見ている画面からしか判断することができません。感情をあまり表に出さない人の場合は、特に気持ちの変化が把握しにくいでしょう。
画面上では、細かい表情や視線といった小さな変化を正確に読み取るのは難しいケースが多いです。そもそも、相手側がカメラをオフにしていると表情などは一切わかりません。こういった事情から、オンライン商談ではより慎重に相手の気持ちを探りながら、交渉を進めなければならない場合もあります。
相手側の反応は、複数の人が参加する商談ではさらに把握しにくくなります。カメラがオンになっていても、パソコンの画面ではそこにいるメンバー全員の様子を逐一観察することは困難です。提案などに先方が同時に反応した場合は、メンバー全員の表情を正確に掴むのはかなり難しくなるでしょう。
有形商品を体験してもらうのは困難
オンラインの場合、商品現物を手に取って見てもらうということができません。また、食材を試食したり、製品の匂いを嗅いだりするなど、視覚・聴覚以外の感覚を要する体験も難しくなります。
ただし、上記の点は、事前にサンプルを郵送するなど代替手段もありますので、特性を踏まえた商談の流れを組み立てることでカバーできます。オンライン商談は、あくまでもひとつのアプローチです。オンラインというスタイルのみにこだわらず、臨機応変に商談の方法を考えていくことが大切です。
オンライン商談を進めるうえでの注意点
新たにオンライン商談を導入するときは、顧客や取引先に提案を受け入れてもらわなければなりません。自社がオンライン商談にメリットを感じていても、先方が承諾しないときは現実に商談を進めるのは難しいでしょう。オンラインでのコミュニケーションは、商談のすべてのプロセスで取り入れる必要はありません。
先方が迷っている場合などは、コミュニケーションの一部をオンラインで行うのも方法のひとつです。どのようなコミュニケーションをオンラインで行うかを決めてから提案をすれば、スムーズに了承してもらえるかもしれません。
オンライン商談に臨むに当たって、先方が負担を感じないツールを選ぶことも重要です。準備や当日のコミュニケーションに手間がかかる場合は、商談そのものを断られてしまうことも考えられます。
商談用のツールを選ぶときは、安定した通信ができるかどうかもチェックしましょう。商談中に回線が度々切れてしまうと、自社の営業担当者はもちろんですが、先方もストレスを感じる恐れがあります。
まとめ
ビジネスシーンでのオンライン商談の導入は、2021年以降も引き続き進んでいく可能性が高いです。こういったスタイルの商談に興味があるときは、早めに導入を決めてツールの扱いに慣れておいた方が安心です。オンライン商談に利用できるツールには、さまざまな種類があります。
自社に合うツールを見つけたいときは、資料請求をして複数のツールの特徴や機能などを比較してみましょう。1to1で設定するオンライン商談に留まらず、最近はオンラインの商談会や展示会などが実施されるケースも増えてきています。
そのような一定規模以上の商談会や展示会を実施される場合には、ツールの候補として「EXPOLINE」も是非ご検討ください。
