オンライン展示会はリード獲得に効果的!概要やメリット・デメリットは?

企業にとって展示会は商品・サービスをアピールするために有効なイベントですが、2020年初頭以降は新型コロナウイルスの影響で展示会の開催が難しくなっています。リード獲得や育成が思うように行かず、売上低下の危機に面している企業も少なくありません。

しかし、そんな状況下でも、オンライン展示会を活用すればリード獲得や育成は十分可能です。今回はオンライン展示会の概要やメリット・デメリットなどについて解説します。

注目を集める「オンライン展示会」とは?

オンライン展示会を上手く活用するためには、従来の展示会との違いをしっかり把握しておくことが大切です。また、オンライン展示会が実際に広がりを見せた背景のプロセスもあわせて理解しておきましょう。

オンライン上で開催される展示会

インターネット上の仮想空間で行われる展示会形式のイベントを通称「オンライン展示会」と呼びます。「バーチャル展示会」や「web展示会」といった呼び方をする場合もありますが、基本的に同じ意味で用いられているので覚えておきましょう。

来場者はスマホやPCからオンライン展示会に参加するため、企業側の人間と直接顔を合わせることがありません。来場者は場所を選ばずに動画やセミナー配信の視聴、資料のダウンロードなどが可能となります。企業側からの営業活動もチャットを介して行えるので安心です。

オンライン展示会は様々な業種にマッチするため、必要に応じて柔軟な活用が可能です。例えば、採用活動に利用すれば、オンラインで面接を行うことで遠方の候補者にも負担をかけずに済みます。また、社内での表彰式をオンラインで行えば、会場費や交通費の削減にも繋がります。

オンライン展示会が広まった背景

従来、企業展示会というイベントは来場者と企業側の人間が直接対面し、営業や商談が行われていました。しかし、2019年末に国外で初めて感染が確認された新型コロナウイルスは飛沫による感染拡大が問題視されているため、展示会をはじめとした大規模な対面式イベントの多くは中止・延期が余儀なくされてしまったのです。

しかし、展示会は企業と潜在顧客を結びつけるために重要な役割を果たすイベントであり、認知度の向上やリード獲得においてなくてはならない存在と言えます。そのまま長期間中止という状態が続いてしまうと、企業の経済活動に大きな影響を及ぼしてしまい兼ねません。

そこで、リアル展示会の代替案として注目を集めたのがオンライン展示会です。オンライン展示会であれば新型コロナ感染において危険視されている人間の密集を避けた上で、自社の商品・サービスを潜在顧客にアピールすることができます。オンライン展示会は日本国内に留まらず、世界的に見てもニーズが高まっているのです。

オンライン展示会とリアル展示会の違い

オンライン展示会とリアル展示会では、様々な場面で異なったノウハウが必要になります。例えば、売上や契約に直結する商談において、従来のリアル展示会は直接対面での交渉が基本となっていました。

一方、オンライン展示会ではチャットツールやビデオ会議ツールを用いての商談が一般的であり、使用するツールのインストールが双方で前提となる場合もあります。

商品の展示方法についても、リアル展示会の場合はサンプル商品の配布・展示やサービスのデモ・体験を軸にしているのに対して、オンライン展示会では画像や動画などによるデジタルコンテンツで展開するという違いがあります。

リアル展示会では肌身で商品やサービスの良さを体感してもらうことが可能であり、オンライン展示会はデジタルによる演出効果の幅広さが魅力になると言えるでしょう。

また、リアル展示会での営業活動は来場者への情報提供とヒアリングが中心となり、潜在顧客の生の声をリアルタイムで調査することが可能です。

これに対し、オンライン展示会の営業活動はログ・アンケートによるアプローチがメインとなります。回答内容や数字といったファクトを分析し、正確な営業戦略を練ることができるのが強みです。

展示会は開催する前にしっかりと集客活動を展開しておくことも重要です。リアル展示会ではeDMやメールの送付、招待状の郵送による告知などが主なアプローチ方法となっていました。

オンライン展示会における集客は、ランディングページに設置した登録ボタンまでの誘導と、登録完了までが重要ですので、基本的にはWEB広告や、SNSへの投稿や広告が有効です。

オンライン展示会の具体例

オンライン展示会は既に様々な大型イベントでの導入も実行されています。例えば、開催期間中の総来場者数が25万人にも及ぶ世界的なゲーム関連総合展示会である「東京ゲームショウ」が、2020年はオンライン展示会として開催されました。

東京ゲームショウは展示・商談以外にも様々な催しが行われるイベントとして知られています。オンライン展示会でもそのスタンスは維持されており、eスポーツの大会配信やセミナー動画配信などが行われました。

ビジネスマッチングやその後の詳しい商談についても、web会議などを活用してオンライン上で完結させる体制が取られています。初めての試みにも関わらず世界から40以上の国・地域が参加し、オンライン展示会の強みが活かされた結果となりました。

また、大規模なビジネスカンファレンスとして知られる「Sansan Evolution Week」も、2020年にオンライン展示会での開催が実現しています。開催期間中は総勢約70名の講演者が日替わりで専門的な講義を実施し、サイト上では参加者との名刺交換も可能となっていました。

さらに、当日配信された動画はアーカイブとして公開されているため、期間中であれば何度でも見返すことができるのです。

そして、国内最大のBtoBイベント「CEATEC」は、多くのBtoB企業から注目を集める展示会です。2020年に家電見本市がオンライン開催となり業界内で話題を集めました。

結果としては運営事務局の予想を約4倍上回る集客があり、一時的にサーバーがダウンしてアクセス障害が発生するほどの反響を呼んだのです。オンライン展示会でも多くの集客が見込めることが証明された展示会となりました。

オンライン展示会の開催方法

オンライン展示会の開催方法は、大きく分けて「SaaS利用型」と「自社制作型」の2種類です。SaaS利用型で開催する場合は既存のオンラインイベント運営管理システム(SaaS)を活用することになります。その場合は会場となるサイトを構築する必要がなく、商材となるデジタルコンテンツを制作するだけで済むので手間隙を削減できます。

自社のみのオンライン展示会にも他社との合同イベントにも利用可能です。ただし、オリジナル機能の追加が難しくデザインの柔軟性も制限があるという点には注意しておきましょう。

一方、自社制作型の場合は会場サイトを自前で用意する必要があるため、開催まである程度の時間や労力が必要です。配信やコミュニケーションツールの実装など、必要となる機能はその都度組み込んでいきます。

機能面やデザインを自由にカスタマイズできるので、独創性にこだわりたい場合や他社との差別化が重要になる場合に有効です。

また、上記2つのメリットをミックスした「セミスクラッチ型」という開催方法も展開されています。これは用意された汎用的な機能モジュールの中から必要なものを選び、その組み合わせで自社のオリジナルプラットフォームを作り上げるというものです。

手間隙を最小限に抑えながら必要となる機能とある程度柔軟なデザインに対応できます。どの方法が優れているという訳ではないので、目的や状況に応じて適した開催方法を選択しましょう。

オンライン展示会のメリット4選

オンライン展示会を成功に導くためには、そのメリットについて正しく理解しておくことが大切です。リアル展示会では得られない恩恵も多いので、ここでオンライン展示会におけるメリットをしっかり把握しておきましょう。

その1. 環境に左右されずに開催できる

オンライン展示会のメリットとしてまず挙げられるのは、物理的な環境に左右されないという点です。開催地はオンライン上にある仮想空間であるため、建物のレンタルや資材など物理的な準備がほとんど必要ありません。

天候・自然災害・交通機関の乱れといったアクシデントも影響しないため、安定した来場者数を見込めるのです。人間同士の接触が問題視されるコロナ禍にあっても、主催者側・参加者側ともに安全が確保できる点は大きなメリットと言えます。

また、Web上に用意したデジタルコンテンツを残しておけば基本的に日程や人数における制約はありません。何かと忙しい現代人のライフスタイルを考慮して、長めの開催期間やアーカイブ視聴可能期間を設けておくこともできます。

その2. コストを抑えられる

オンライン展示会では実際の会場をレンタルする必要がないので、開催にかかるコストを抑えることが可能です。交通費・会場使用料・ブース装飾費用・商品の搬入費用など多くの費用をほぼ丸々カットできます。

その他にも、開催当日の人件費、昼食などの飲食提供費、配布用のパンフレット印刷費などが必要ありません。開催形式によっては出展料が必要となるケースもありますが、総合的に見ればリアル展示会よりもコストを大きく抑えた開催を実現できるでしょう。

その3.幅広い層にアプローチできる

従来のリアル展示会では参加者が直接会場に足を運ぶ必要があったため、遠方に住む潜在顧客へのアプローチが難しいという側面がありました。オンライン展示会はインターネット環境さえ整っていれば国内外のどこからでも参加が可能であり、スマホひとつでも気軽にアクセスできます。

これによって、アプローチの幅がグッと広がり、様々な層のリード獲得が期待できます。企業側としても開催場所・日程の都合が合わずに出展できないというケースが少なくなるため、ビジネスチャンスを掴みやすいです。

その4.データを取得・分析できる

オンライン展示会では参加者のデータ収集や分析が容易になるという点もメリットとなります。インターネットを介して行われるオンライン展示会では、参加者が来場から離脱までに取ったアクションをログとして細かく記録することが可能です。

このデータをそのまま分析ツールに流し込むことで様々な統計が取れるので、今後の事業方針についての資料を物理的な手間を省いて用意できます。機械によるデータは精度が高く、マーケティングに有効活用すれば売上アップに繋げられるでしょう。

リアル展示会でも参加者の情報収集は可能ですが、参加者によるアンケート用紙への記入や企業側での集計データの打ち込みなど手間隙が必要となります。

オンライン展示会のデメリット3選

リード獲得において様々なメリットが期待できるオンライン展示会ですが、その一方で注意しておきたいデメリットが存在するのも事実です。予期せぬトラブルを回避するためにも、ここからはオンライン展示会のデメリットを紹介します。

その1. 商品・サービスを実際に体験してもらえない

オンライン展示会では参加者が直に商品・サービスを見たり触ったりできないため、直感的な体験を提供できないという点はデメリットになります。実物を確認できないことは業種によっては大きなハンデになり得るでしょう。

リアル展示会の場合は参加者が会場を歩き回っている最中、たまたま目に付いたブースに立ち寄るといった偶発的なビジネスチャンスも期待できます。オンライン展示会ではこうした偶発性の期待も比較的低いと言えるでしょう。

オンライン展示会を成功させるためにはデモ動画やVR映像を取り入れるなど、商品・サービスの魅力を伝えるためのデジタルコンテンツに対する工夫や、偶発性を生む検索やリコメンドといった機能面にも工夫を凝らすことが重要です。

その2. プッシュ型営業が難しい

リアル展示会では呼び込み・チラシ配り・デモンストレーションといったプッシュ型営業が盛んですが、オンライン展示会ではそれが難しいという点がネックとなります。

参加者との会話はWeb会議やビデオ通話ツールを用いれば可能ですが、画面越しとなるため相手の反応を見極めて臨機応変に対処することは中々難しいです。

一般的にオンライン展示会では参加者からのアクションを待つ受動的な営業スタンスになってしまう傾向にあります。積極的な営業を展開するためには、参加者の興味を惹きつけてアクションに繋げる取り組みがカギを握るでしょう。

その3. システム整備のハードルが高い

コロナ禍以前から積極的にオンライン展示会を行っていた企業はそう多くないでしょう。従来のリアル展示会とオンライン展示会ではノウハウが異なるので、ほとんどの企業は右も左も分からない状態から準備を始めることになります。

事業形態や商材が特殊な場合は自社制作でオンライン展示会を開催するケースも多いですが「サイト・ブースの構築」「チャットのシステム化」「コンテンツの用意」などやるべきタスクは少なくありません。

ノウハウがない状態では多くの人材・時間・コストが必要になります。社内でリソースが不足している状況下では、オンラインイベントに適したプラットフォームを活用するなどして開催準備の効率化を図るようにしましょう。

「EXPOLINE」でオンライン展示会を成功させよう!

ノウハウがない状態からいきなりオンライン展示会の開催に乗り出すのはハードルが高く、自社従業員の負担も大きくなってしまいがちになります。そのような場合には、スプラシアが提供するオンラインイベント向けプラットフォームである「EXPOLINE」を利用してみるのがおすすめです。

EXPOLINEでは企画・実装・サポートなどオンライン展示会におけるプロセスを運営管理サービスとしてトータルサポートしています。専門的な知識や技術が必要となるサイト構築の手間も必要なく、ノウハウが無くてもオンライン展示会のスムーズな開催が実現可能です。

EXPOLINEは10年以上の実績による豊富なノウハウが強みであり、事務局の対応やサポート体制は業界内から高い評価を得ています。

運営元の株式会社スプラシア/博展グループが所有している撮影・ライブ配信用のスタジオを利用することも可能です。長期契約の必要はなく1日単位で依頼が可能となっているため、一時的・突発的な開催が多いオンライン展示会に適した料金体系と言えます。

また、EXPOLINEはセミスクラッチ型のプラットフォームなので、機能を組み合わせることで自社のオリジナルプラットフォームを作成可能です。機能は「動画配信」「コンテンツダウンロード」「お気に入り」「リコメンド」「商談予約」など幅広い用途・目的に対応するためのものが用意されています。長期的な運用にもイベント毎での組み替えにも対応するフレキシブルさも魅力です。

まとめ

リアル展示会の開催が難しい状況下では、オンライン展示会が貴重なアピールの機会となります。それだけでなく、従来の展示会ではアプローチが難しかった層のリード獲得にも有効なツールです。

一方、ノウハウがほとんど無い状態から自力で開催するには多大な労力が必要となるのもまた事実と言えるでしょう。そのような場合にはEXPOLINEを活用して開催のハードルを下げるという選択肢が有効です。まずはEXPOLINEの資料を請求して、その有用性を社内で検討してみると良いでしょう。


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